Максим Андреевич перешёл к вопросам о гарантийных обязательствах и о том, кто будет отвечать, если сроки начнут сдвигаться. Марина не стала изображать всесильного подрядчика и раздавать обещания, которые потом невозможно выполнить. Она спокойно разложила риски по категориям: какие зависят от поставщика оборудования, какие — от готовности площадки, а какие — от того, дадут ли монтажной бригаде доступ вовремя и без лишних согласований. Юристу такой подход явно пришёлся по душе. На переговорах слишком щедрые обещания обычно настораживают сильнее, чем осторожные формулировки.
Минут через сорок, когда по регламенту встречу уже можно было завершать, Игорь Владимирович сам задержал разговор.
— Есть ещё один момент, — сказал он, глядя в свои записи. — Один из ваших конкурентов предлагает выполнить монтаж на десять дней быстрее.
Марина чуть кивнула, будто именно этого вопроса и ждала.
— Такой вариант действительно встречается. Думаю, я понимаю, за счёт чего они получают эти десять дней.
— И за счёт чего же? — уточнил Максим Андреевич.
— Скорее всего, за счёт одновременного запуска нескольких этапов и отказа от полноценного испытания на влажном продукте. На сухой смеси линия спокойно выйдет на заявленные показатели. Но когда пойдут овощи с остаточной влагой, начнутся отклонения по весу. По документам монтаж вроде бы будет закрыт, акт подпишут, а потом вы уже будете разбираться с проблемой через претензии и доработки. Это не авария, конечно. Но это потраченные дни, сорванный график и лишние нервы.
Светлана Викторовна резко перевела взгляд на Игоря Владимировича.
— Я же говорила про влажность, — тихо, но отчётливо произнесла она.
Марина не стала вмешиваться в их внутренний спор и тем более не попыталась использовать его как преимущество. Она просто достала из папки следующий лист и подвинула его к ним.
— Мы закладываем проверку именно на вашем продукте до окончательной приёмки. Да, из-за этого монтажный этап становится длиннее на несколько дней. Зато после запуска вероятность остановки линии существенно ниже.
Максим Андреевич взял документ и пробежал глазами по пунктам.
— Это можно внести в договор?
— Не просто можно, а необходимо, — ответила Марина. — Иначе это останется красивой фразой из презентации, а не обязательством.
Игорь Владимирович впервые за всё время по-настоящему улыбнулся.
— Не часто подрядчик сам предлагает добавить себе ответственность.
— Я предлагаю зафиксировать понятные рамки, — спокойно сказала Марина. — Когда обязанности описаны точно, всем проще работать.
В итоге встреча растянулась почти на два часа. К финалу Игорь Владимирович закрыл ноутбук, откинулся на спинку кресла и произнёс уже без прежней осторожности:
— Марина Андреевна, на следующей неделе мы хотели бы провести ещё одну встречу. На этот раз с участием нашего генерального директора и финансового отдела.
— Хорошо, — ответила она. — Подготовлю обновлённый комплект материалов с учётом сегодняшних вопросов.
— И ещё, — добавил он. — По проекту мы будем выходить напрямую на вас. Не потому, что у нас есть претензии к руководству вашей компании. Просто вы лучше остальных понимаете предмет разговора.
Марина внесла эту фразу в блокнот, не позволив лицу измениться.
— Приняла.
Она не стала улыбаться так, будто одержала победу. Не начала благодарить с чрезмерной теплотой, словно ей оказали личную милость. Просто зафиксировала результат. Опытный переговорщик не показывает, что получил больше, чем рассчитывал.
Когда Марина вышла из здания и дошла до машины, телефон уже мигал тремя сообщениями от Дмитрия.
«Ну что?»
«Ты что-то долго».
«Напиши, как освободишься».
Она села за руль, закрыла дверь и набрала его номер.
— Встреча завершилась, — сказала она без вступлений. — Они хотят продолжить на следующей неделе. Общение по проекту попросили вести через меня.
На линии возникла пауза.
— Серьёзно?
— Нет, Дмитрий, я решила развлечься и пошутить с парковки после двух часов переговоров.
— Марина, ну зачем ты сразу так?
— Никак. Я сейчас приеду, поговорим в офисе. Попроси Татьяну Сергеевну не уходить. И подготовь протокол утреннего совещания.
— Зачем ещё протокол?
— Затем, что управленческие решения должны быть записаны. Особенно когда перед важной встречей руководители внезапно решают на неё не ехать.
Она завершила звонок раньше, чем муж успел подобрать очередное невнятное объяснение.
До офиса Марина добралась примерно через час. В приёмной Кира проводила её взглядом с плохо скрываемым любопытством, но спрашивать ничего не стала. В небольших компаниях новости бегают быстрее официальной рассылки. Значит, Дмитрий уже успел сообщить, что заказчик не отказался и разговор продолжится.
Татьяна Сергеевна ждала в кабинете сына. Пальто она сняла, но шарф так и оставила на плечах — словно собиралась в любую секунду подняться и уйти, демонстрируя, что всё происходящее её не касается.
— Ну? — спросила она, едва Марина вошла. — Что они решили?
Марина положила папку на стол.
— Назначают вторую встречу на следующую неделю. Будут генеральный директор и финансовый отдел. Отдельно попросили, чтобы коммуникация по проекту шла через меня.
Татьяна Сергеевна медленно повернула голову к Дмитрию, потом снова посмотрела на Марину.
— Через тебя? — переспросила она с таким выражением, будто услышала нелепость.
— Через меня, — подтвердила Марина.
— Наверняка просто сказали вежливо, чтобы никого не задеть.
Марина достала телефон, открыла письмо, пришедшее от Игоря Владимировича пятнадцать минут назад, и положила аппарат на стол экраном вверх.
— Нет. Они не просто сказали. Они написали. Вот формулировка: «Просим закрепить Марину Андреевну ответственной со стороны подрядчика за дальнейшую подготовку проекта, поскольку на встрече она показала наиболее полное понимание технических и организационных деталей».
Дмитрий наклонился, прочитал письмо и заметно оживился.
— Это же отлично! Марина, правда отлично.
Пальцы Татьяны Сергеевны сжали ремешок сумки.
— Один раз повезло, — сухо сказала она.
Марина неторопливо повернулась к ней.
— Татьяна Сергеевна, в переговорах не везёт два часа подряд. Там либо есть подготовка, либо её нет.
— Не смей мне дерзить.
— Я не дерзю. Я называю результат.
Дмитрий поднял ладони, пытаясь развести их по сторонам ещё до того, как конфликт станет открытым.
— Давайте без этого. Главное, что встреча прошла хорошо.
Марина посмотрела на мужа, и только теперь в её лице появилась жёсткость.
— Нет, Дмитрий. Главное не это. Главное то, что утром два руководителя компании без рабочей причины отказались ехать на важные переговоры и отправили меня одну после публичных заявлений о моей некомпетентности. Если бы контракт сорвался, виновной сделали бы меня. А раз проект движется дальше, вы уже называете это общей победой.
Дмитрий нахмурился.
— Марина, зачем ты так всё формулируешь?
— Потому что иначе вы оба снова сделаете вид, будто ничего не произошло.
Татьяна Сергеевна откинулась на спинку кресла и усмехнулась.
— Какая чувствительная. Клиенты тебя похвалили, и ты сразу решила, что можешь тут распоряжаться?
— Нет, — сказала Марина. — Я решила, что больше не буду брать на себя работу без официальных полномочий и без закреплённой ответственности.
В кабинете повисла тишина.
— Что ты имеешь в виду? — осторожно спросил Дмитрий.
Марина открыла папку и вынула из неё заранее подготовленный документ. Она составила его не сегодня. Этот лист лежал у неё уже неделю — с того момента, как она поняла, что свекровь попытается превратить встречу в ловушку.
— Это предложение о перераспределении функций по проекту «ВостокФуд». Я становлюсь официальным руководителем проекта: с правом вести переписку, согласовывать графики, участвовать в договорной части и фиксировать изменения. Любые корректировки сроков, сумм и технических условий проходят только через письменное согласование. Устные распоряжения, которые влияют на проект, не принимаются.
Татьяна Сергеевна усмехнулась, но прежней уверенности в её голосе уже не было.
— А ты кто такая, чтобы ставить условия?
Марина достала второй лист.
— Человек, без которого заказчик не хочет продолжать предметные переговоры. И человек, у которого сохранена вся история подготовки проекта, включая разные версии документов.
Свекровь резко подняла на неё глаза.
— Какие ещё версии?
— Разные, — ровно ответила Марина. — Например, вчера из общей папки исчез актуальный вариант коммерческого предложения, а вместо него появился старый файл с неверными сроками поставки. Журнал изменений я сохранила. Пока я не делаю выводов. Но если такое повторится, это уже будет не семейный спор, а управленческая проблема.
Дмитрий побледнел.
— Марина, ты хочешь сказать, что кто-то сделал это специально?
— Я хочу сказать, что в компании беспорядок с доступами. А беспорядок очень удобно использовать тем, кто воспринимает проект как личную площадку для самоутверждения.
Татьяна Сергеевна резко поднялась.
— Ты меня обвиняешь?
— Я говорю фактами. Файл был изменён. Время зафиксировано. Доступ есть у нескольких человек. Я предлагаю закрыть возможность повторения таких ситуаций.
— Да как ты смеешь!
— Смею, потому что сегодня я спасала не чьё-то самолюбие, а контракт.
Дмитрий тоже встал, уже не пытаясь сохранять видимость спокойствия.
— Мам, сядь. Марина, давай без резких слов.
— Я совершенно спокойна, — ответила Марина. — Именно поэтому говорю об этом сейчас, а не после того, как проект окончательно развалится.
Татьяна Сергеевна смотрела на неё так, будто впервые видела перед собой не невестку, которую можно одёрнуть и поставить на место, а человека, заранее подготовившего позицию и документы. И это раздражало её куда сильнее, чем любой крик.
— Ты решила вытеснить меня из компании? — спросила она наконец.
— Нет. Вы можете заниматься тем, что у вас действительно получается хорошо: поддерживать отношения со старыми клиентами и брать на себя представительские задачи.